猎人手记:好机会

大概可以把猎头粗糙地分成两类,一种是「销售型猎头」,一种是「顾问型猎头」。前者把自己视为销售:把自己的手里职位想尽办法卖给候选人,或者反过来想尽办法把候选人卖给客户。后者把自己看作顾问:给客户和候选人各种建议,找合适的人给合适的客户。当然,实际上大部分人介于两者之间,属于「顾问式销售型猎头」。

招聘顾问给一个陌生人打第一通电话被称为「冷电话(cold call)」,取自电话销售的术语。第一通电话格外重要,说得好,哪怕人家对自己推荐的职位没兴趣,也至少不会特别反感;说得不好,话不投机半句多,说不定瞬间就挂电话。在进行话术培训的时候,每字每句包括语速都要格外注意。从问候,自报家门,到小心地询问是否「不方便说话」——注意,问的是「是不是不方便说话」,以便对方在周围全是人的时候只用一个「是」就能避免尴尬。

关键来了,如何问对方求职意向呢?「最近想跳槽吗?」好直接。「最近找工作吗?」活脱脱像个站街妹。「我这不错的工作,你要不要听听看?」有种毒贩的感觉。好吧,我一般这样说「我看到您最近更新了简历,不知道是不是最近在了解一些新的机会?」一来阐述了自己打电话过来不是没根没据的,二来完全不提「找工作」三个字,而以「了解一些新的机会」代替,听起来委婉很多。

也许是这样的说法广为流传,结果很多人也学会了把「机会」代替「工作」,主动联系我的时候,开口问的是「有什么好机会吗?」在我看来这是一种很奇怪的说法。他们把工作视为一种可以简单评定好坏的东西,不考虑是否与自己合适,或者这个工作的优势对于自己会不会反而成为劣势。而且他们忽视了一个显而易见的事实,即招聘顾问手上的职位都是从客户这边拿到的,他们能够获得业绩,全仗为客户找到合适的人,至于这个职位好不好,他们是没法控制的,顶多选择不去为他们觉得希望渺茫的职位花时间。说得再血淋淋一些,如果职位好得只应天上有,那客户又何苦需要另外花一笔钱请别人帮他找人呢?

很抱歉地说,猎头做得基本都是锦上添花,而非雪中送炭的工作。最好的机会总是留给那些做得顺风顺水,不急于找工作的人。